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Diplomatura en Banca Individuos

Director: Guillermo Scorza
Licenciado en Relaciones Industriales. Doctorando en Sociología Laboral (Universidad Argentina de la Empresa).  Experto sobre temas de Change Management y Recursos Humanos. Vinculado al Sistema Financiero Argentino desde el año 1985. Su actuación profesional en diferentes proyectos abarca a los Principales Bancos del País. Participó en la fusión de 15 Bancos de la Argentina. Desde 2004 Dirige la Diplomatura en Gestión Bancaria de la Universidad Blas Pascal. Titular de Guillermo Scorza y Asociados.

  • Inicio: 9 de Mayo de 2013.
  • Duración: 8 meses.
  • Carga Horaria: 200 hs.
  • Cupo mínimo: 20 personas.

  • Modalidad: A Distancia
  • Requisitos:
    – Completar la solicitud de inscripción.
    – Fotocopia del DNI 1º y 2º hoja.
    – Curriculum Vitae.
    – Abonar el importe de la matrícula.

Por aranceles y formas de pago envianos un e-mail a educontinua@ubp.edu.ar o econtinua@ubp.edu.ar. También nos podés contactar en el 0810 122 33827 en el horario de 9 a 20 hs.

Fundamentos y Objetivos

El proceso de bancarización trajo aparejado una serie de situaciones nuevas para las Entidades Financieras, con ella floreció el uso de la tecnología para dar asistencia y servicio a los miles de clientes que se sumaron a los Bancos. Parece de otros tiempos hablar de ATM´S, Banca Telefóncia y Home Banking, sin embargo cada día adquieren mayor importancia con el avance de la tecnología y el uso de teléfonos inteligentes. Lo cual permite que los clientes utilicen los diferentes servicios sin necesidad de ingresar en las Sucursales.

A ello se suman las nuevas generaciones que vienen con el chip´s tecnológico incorporado y que demandan por parte de los Bancos servicios ágiles, confiables y seguros. Por otra parte las Instituciones Financieras han podido leer las necesidades de los clientes y han ampliado su porfolio de productos de Banca Individuos lo cual hace que los Funcionarios que gestionan dicha Banca estén continuamente actualizándose no sólo en las características del Producto y/o Servicios, sino en los beneficios que representa para el cliente y además deben comprender como llegar al mismo para ofrecérselos en una actividad altamente competitiva.

Será entonces una ventaja competitiva contar con Funcionarios capacitados y entrenados en la comercialización de los productos y servicios de la Banca Individuos, situación que muchos Bancos realizan pero no de manera integral, desvaneciéndose así sus esfuerzos y recursos invertidos.

Considerando esta realidad y ante la demanda requerida, hemos desarrollado esta Diplomatura para Oficiales de Banca Individuo, con la finalidad de que en las Sucursales Bancarias, puedan profesionalizar su gestión con una visión integral del Negocio Bancario focalizándonos en brindarles herramientas específicas para aplicar en sus funciones diarias de la Banca Individuos.

Objetivos Generales
Brindar metodologías y herramientas que permitan la profesionalización de la Gestión de los Oficiales de Negocios para asesorar a los clientes en materia del Negocio de la Banca Individuos.

Objetivos Específicos

  • Comprender la evolución y la tendencia del Sistema Financiero
  • Desarrollar habilidades y competencias para la toma de decisión
  • Adquirir herramientas para la Asistencia Crediticia
  • Conocer las nuevas tendencias de la comercialización de productos y servicios Bancarios
  • Comprender el negocio de la Banca Seguros y desarrollar técnicas para la comercialización y asistencia al cliente.
  • Brindar una metodología de trabajo que asegure  la calidad de atención en las Sucursales Bancarias
  • Conocer el Mercado y las Inversiones Financieras para poderlas ofrecer según el perfil de los inversores.
  • Conocer el alcance y los servicios de las cuentas de crédito y consumo que contribuyen con el negocio de la Banca Individuos.
Destinatarios
Funcionarios de Entidades Financieras, Oficiales de Banca Individuos y de Banca Minorista, Oficiales de Negocios, Ejecutivos Comerciales, Animadores Comerciales, Funcionarios que desarrollan en las Sucursales Bancarias otras funciones y requieran adquirir conocimientos de la Banca Individuos, Back Office Comercial, Derivadoras, Personal de contacto y de Atención al Cliente, Greeter, Gestión de Mora, Gestión Operativa de Sucursales.

Contenidos

Unidad I –  Evolución y Tendencias en el Sistema Bancario

  • Visión global del negocio bancario, su evolución y tendencias.
  • Análisis de las estrategias de negocios en la actividad bancaria.
  • Los procesos de cambio, las nuevas tendencias y su impacto sobre la gestión de las sucursales bancarias y los canales alternativos de comercialización.
  • La misión de las sucursales bancarias como canal de distribución encargado de optimizar la relación con los clientes.

Unidad II –  Habilidades y Competencias para la Toma de Decisión

  • El alumno podrá en este módulo adquirir las herramientas adecuadas.
  • Cómo piensa la menta humana.
  • Claves para la resolución de problemas y la toma de decisión.
  • Etapas para resolver problemas.
  • El uso de la creatividad en la resolución de problemas.
  • Decisiones Programadas y Decisiones no Programadas.
  • Decisiones racionales, racionalidad limitada y decisiones intuitivas.
  • El riesgo, el miedo y la incertidumbre para la toma de decisión.
  • Perfiles requeridos para la toma de decisión.
  • Como dotar al colaborador de empowerment para una adecuada toma de decisión.

FORO 1: Los nuevos desafíos del oficial de negocios de banca individuos

Unidad III – Asistencia Crediticia a Individuos

  • Productos para asistir crediticiamente a los individuos.
  • Parámetros para dar asistencia crediticia a individuos.
  • El análisis de riesgo en la asistencia crediticia.
  • La capacidad de pago. La visión ética del individuo vs. la fortaleza patrimonial.
  • Las fuentes para los antecedentes personales, laborales y crediticios.
  • Herramientas que facilitan el análisis de la asistencia crediticia.
  • El Crédito de Consumo. Sistemas de aprobación. El uso del Scoring. Ventajas y Desventajas.
  • Administración de la mora temprana y la cobranza en general.
  • Identificación y prevención del fraude  .

Unidad IV –  Comercialización de Productos Bancarios

  • Herramientas de Comercialización: CRM / Cross Selling / Marketing Relacional / Telemarketing.
  • Uso de técnicas para atraer a la demanda y fidelizar clientes entablando relaciones duraderas y beneficiosas.
  • Análisis de las estrategias de comercialización agresivas que permitan incrementar el market share y penetrar  en nuevos mercados, introducir nuevos productos y servicios.
  • Principios y habilidades para la venta  y comercialización de productos y servicios de la Banca Individuos.
  • El contacto del ejecutivo con el cliente meta, su fortalecimiento y desempeño en la entrevista y negociación comercial.
  • Técnicas para la entrevista de negocios, que permitan indagar la situación del cliente.
  • Habilidades para identificar, prevenir, responder objeciones y realizar cierre de ventas.

FORO 2: Competencias comportamentales del Oficial de Negocios

Unidad V – La Banca Seguros – Comercialización y Administración

  • Introducción al negocio de la Banca Seguros – Bancassurance. El riesgo asegurable, bases y principios del seguro.
  • Disposiciones legales. La compañía aseguradora y su relación con la Entidad Bancaria.
  • El contrato de seguro, requisitos, formalización de los documentos, primas, coberturas y obligaciones de las partes.
  • Clases de Seguros según el riesgo que cubren. Los Seguros Personales, de Vida, de Salud, de Retiro, por Hurto, de Auto, de Vivienda, Combinado Familiar, Integral de Comercio y otros.
  • Como comercializar el Porfolio de Productos de la Banca Seguros.
  • Como realizar un modelo de Cross selling para comercializar los Seguros a través de las Entidades Bancarias.
  • Como desempeñarse en una Entidad Bancaria cotizando seguros y  brindando asistencia a los clientes ante un siniestro.

Unidad VI –  Calidad de Atención en Sucursales Bancarias

  • Filosofía de la Calidad de atención.
  • La comprensión del cliente. Como detectar la necesidad y el nivel de satisfacción.
  • La comunicación con el Cliente. La observación, la escucha activa, la indagación y el poder de empatía para brindar calidad de atención.
  • El ciclo del servicio y los momentos de verdad.
  • Los estándares para un servicio de excelencia.

FORO 3: La tendencia del Mercado del Seguro en Argentina

Unidad VII – Mercado e Inversiones  Financieras para individuos

  • Introducción a los mercados e inversiones financieras para individuos.
  • Rol y funciones de un asesor en inversiones.
  • La relación con los inversores. Confianza, seriedad y compromiso.
  • Introducción al concepto de portafolio de inversión, rendimiento y riesgo. Perfil del Inversor.
  • Instrumentos financieros tradicionales y no tradicionales para inversores.
  • Identificando las necesidades de los potenciales clientes. Como ofrecer los servicios y asesoramiento.
  • Procedimientos de prevención de blanqueo de dinero y otros delitos Financieros.

Unidad VIII – Las Cuentas de Crédito y Consumo. Alcance y Servicios

  • Que se entiende por cuentas de crédito y consumo.
  • El negocio de la Banca transaccional – Ingresos por comisiones y administración. Alcances y servicios.
  • Apertura de Cuentas, modificaciones y bajas. Normativas BCRA.
  • La importancia de los Acuerdos de Recaudación y la Acreditación de Haberes para la comercialización de los productos y servicios de Banca Individuos.
  • La Comercialización de Tarjetas de Crédito y Débito. Prestaciones y Beneficios.
  • Análisis del cliente para la Adhesión de Comercios
  • Análisis de situaciones fraudulentas y prevención de lavado de dinero.
Modalidad, Metodología y Evaluación
El estudio de la presente diplomatura se llevará a cabo con la metodología correspondiente a la modalidad a distancia, la cual prevé la utilización de una plataforma virtual proporcionada por la Universidad Blas Pascal. [ver tutorial]

Metodología de trabajo
Del intercambio con el tutor devendrá una riqueza importante en cuanto al aprovechamiento de conocimientos y experiencias. Tomando contacto con él, eliminará dudas, esclarecerá ideas y se le facilitará la interpretación de los textos que estarán a su disposición, como así también de la bibliografía sugerida. No menos importante será el intercambio a partir de las actividades diseñadas para la diplomatura. Las mismas lo llevarán a comprender razonada y reflexivamente cada uno de los temas teóricos planteados en las unidades de cada módulo, le permitirán poner en juego la teoría en situaciones prácticas que serán similares a las que podrían presentársele durante su desempeño profesional. Por módulo existirá también una evaluación la cual será coherente con las actividades planteadas y conformará parte esencial de la acreditación.

Evaluación
Para la evaluación es menester que usted haya realizado la evaluación final de cada módulo. Si resulta aprobado por el docente en cada una de dichas evaluaciones, resultará promocionado. En su defecto, y con relación al módulo que no haya aprobado, el docente convendrá con Ud. el modo de recuperar la evaluación en un plazo que se estipule, no mayor de 15 días.

Cuerpo Académico

Director:

  • Guillermo Scorza

Docentes:

  • Saul Musicante
  • Guillermo Scorza
  • Oscar Margaría
  • Roberto Romagnoli
  • Alejandro Wald

Invitados

  • Banco Invitado – Los nuevos desafíos del oficial de negocios de banca individuos.
  • Banco Invitado – Competencias comportamentales del Oficial de Negocios.
  • Compañía de Seguros – La tendencia del Mercado del Seguro en Argentina.
Becas y Beneficios Especiales

  • Graduados y docentes UBP 15%
  • 2 o más personas de una empresa/organización 15%

Nota:
_ Las becas y descuentos especiales no se acumulan, el destinatario puede elegir el de mayor conveniencia. Sobre los aranceles a pagar el alumno puede optar por las diferentes formas de pago, algunas de las cuales tienen descuentos adicionales.
_ Los beneficios y becas se consideran sobre los aranceles (excluyendo la matrícula).
_ Según corresponda, los interesados deben presentar la documentación respaldatoria como por ejemplo: certificado laboral, constancia matrícula, nota de la institución/empresa a la que pertenece, etc.
_ La fecha tope para recibir las solicitudes de becas es 15 días (corridos) antes de la fecha de inicio del programa.

 

ISO 9001 - 2008: “Servicios de diseño, apoyo administrativo y logístico para el dictado de cursos, seminarios, talleres, diplomaturas, congresos y capacitación organizada por la Secretaría de Educación Continua”, “Servicio de Biblioteca”, “Gestión de la Documentación Académica” y “Procesos de Compra y Pago a proveedores”.

Última modificación: 10 de abril de 2013